43 миллиона квадратных километров — 14 000 км с севера на юг, около 5000 км с запада на восток; более 900 миллионов человек в 35 странах. Марко Рабе и его команда из отдела исследований и разработок (R&D) сталкивалась с различными требованиями. «Ожидания клиентов могут сочетать в себе абсолютные противоположности, — говорит директор подразделения технологии производства грузовых шин Continental в Американском регионе.

В США развитый рынок, поэтому автопаркам нужны комплексные решения, а не просто шины». Специалист по исследованиям и разработкам утверждает, что один корпоративный клиент может приобретать более 500 000 новых и восстановленных шин в год. «С одной стороны, в силу большой покупательной способности таких клиентов, к их потребностям следует относиться очень серьезно. Но с другой стороны, — продолжает г-н Рабе, — эти автопарки располагают ресурсами для непосредственного контроля характеристик шин и грузовиков. Таким образом, они являются ценными партнерами в плане обратной связи по продукции».

Страны Южной Америки чрезвычайно разнообразны. Хотя там нет гигантских автопарков, насчитывающих более 10 000 грузовых автомобилей, как в США, транспортные парки в Южной Америке уделяют еще больше внимания контролю показателей шин, так как они очень чувствительны к издержкам. «Эти инструменты не всегда сложны и могут состоять только из карандаша и бумаги, но автопарк будет вести переговоры, исходя из технических характеристик наших шин», — объясняет г-н Рабе. Решающее значение характеристик шин объясняется двумя причинами: большим разбросом цен на топливо и различными дорожными условиями в этих странах. Подобно тому как цена на топливо может варьироваться от 30 центов до 10 долларов за галлон, разнятся и маршруты: от грунтовых дорог, ведущих к шахтам, до плохо обслуживаемых асфальтированных дорог, по которым пролегает путь к отличным шоссе, — утверждает г-н Рабе. — Таким образом, мы разрабатываем прочные шины, отвечающие целому ряду требований конкретного региона страны. Безопасность зачастую имеет большое значение, а качественный сервис во многих случаях недоступен». Это значит, что клиенты целиком зависят от прочности шин, позволяющей избежать разрывов. «Поэтому хотя мы делаем упор на развитые рынки, предлагая лучшие в своем классе продукты, мы также стараемся лучше узнать развивающиеся рынки, чтобы поставлять им необходимые изделия по минимальной цене», — подытоживает г-н Рабе.

Удовлетворение потребностей клиентов важно для нашего успеха, вот почему Continental стремится стать как можно ближе к клиентам. «Мы следим за тем, чтобы все наши разработчики шин регулярно присоединялись к сотрудникам отдела продаж на их встречах с клиентами и получали информацию о характеристиках продукции из первых рук», — объясняет г-н Рабе. Ничто не сравнится по ценности с личным опытом и обратной связью.

Приведем один пример: шины для техники, используемой на плантациях сахарного тростника в Бразилии. Они применяются в определенном регионе произрастания сахарного тростника. Отдел исследований и разработок Американского региона поручил местному инженеру путешествовать вместе с торговыми представителями, регулярно посещая клиентов и тестируя продукцию в полевых условиях. Основываясь на знаниях, полученных в ходе этих поездок, концерн Continental решил запустить в северной Бразилии пилотный проект — новый сегмент шин Robust Hybrid.